Psychologen maken onderscheid tussen intrinsieke motivatie en een extrinsieke reactie. Intrinsieke motivatie is de wil of de innerlijke drang in iemand (dus intern, of intrinsiek) om bepaalde handelingen te verrichten waarmee tot een zeker doel wordt gekomen. Bijvoorbeeld: je vindt het leuk om je werk te doen. Door het doen van je werk, voel je je plezierig. Wanneer hier een reactie van buitenaf (de extrinsieke reactie) op gegeven wordt, kan de intrinsieke motivatie veranderen. Ten goede, door een compliment krijg je het gevoel dat je goed bezig bent en ga je meer je best doen. Maar er kan zich ook een negatief effect voordoen. Een mogelijk negatief effect is wat men noemt de ‘crowding out’ theorie.

Deze theorie betoogt dat variabele beloning ten koste gaat van intrinsieke motivatie. Een voorbeeld daarvan is de introductie van een vergoeding van $25 bij een Amerikaanse bloedbank met als doel het aantal deelnemers te verhogen. Het resultaat was juist een daling van 23% van het aantal donoren. Het doneren van bloed veranderde van een vrijwillige liefdadigheid in een betaalde handeling. Toen de donoren in termen van geld gingen denken over wat ze deden, vonden ze $25 te weinig.

Door financiële beloning te koppelen aan individuele prestaties loopt het bedrijf het risico dat medewerkers die vanuit zichzelf zeer gemotiveerd waren, ineens gemotiveerd raken door geld.

Meer weten?

Frey, Bruno S. and Jegen, Reto (2000). Motivation Crowding Theory: A Survey of Empirical Evidence. Zurich IEER Working Paper No. 26; CESifo Working Paper Series No. 245.